SERWIS SOCJOTECHNICZNY - SOCJOTECHNIKA.specjalista.eu - Artur Frydrych - socjotechnika inżynieria społeczna techniki manipulacji wywieranie wpływu warunkowanie zachowań szkolenia socjotechnika psychologia psychotechnika nlp nls manipulacje mowa ciała język ciała mediacje mediator negocjaje negocjator język gestów komunikacja niewerbalna kreacja wizerunku psychomanipulacje sprzedaż perswazyjna narzędzia manipulacji narzędzia socjotechniczne narzędzia wywierania wpływu narzędzia warunkowania zachowań atak socjotechniczny ochrona informacji pozyskiwanie informacji metody socjotechniczne sposoby manipulacji szkolenia zagrożenia socjotechniczne kłamstwo rozpoznanie kłamstwa symptomy kłamstwa mimika twarzy psychologia kłamstwa skuteczne kłamstwo nauka kłamania wiarygodne kłamstwo metody rozpoznawania kłamstwa rozpoznać kłamstwo audyt socjotechniczny SOCJOTECHNIKA.specjalista.eu - Artur Frydrych
 | Pierwsze pt. Socjotechnika w biznesie i życiu codziennym. | |
► Jedyne takie w Polsce. ► Prowadzone przez specjalistów wywiadu gospodarczego. ► UNIKALNY PROGRAM chroniony prawem autorskim. | ||
SPIS TREŚCI STRONY:█ SERWIS SOCJOTECHNICZNY:
█ USŁUGI I SZKOLENIA:
► ...
Zapraszamy!
 | Kurs zawodowy | |
► Jedyny taki w Polsce. ► Prowadzony przez specjalistów wywiadu gospodarczego. ► UNIKALNY PROGRAM chroniony prawem autorskim. | ||
► Serwis socjotechniczny:
► SOCJOTECHNIKA:
► Socjotechnika
- Czym jest socjotechnika.- Definicja socjotechniki.
SOCJOTECHNIKA
- określana też mianem "inżynierii społecznej" jest narzędziem wywierania wpływu oraz warunkowania zachowań poszczególnych osób bądź też całych grup społecznych z wykorzystaniem technik manipulacyjnych w celu osiągnięcia założonych celów.
Wykorzystuje się ją najczęściej w biznesie, polityce, religii i życiu społecznym, ale także w działalności przestępczej oraz w zorganizowanych grupach destrukcyjnych.
Jest niezwykle silnym i uzależniającym narzędziem ponieważ stanowi kompilację wiedzy psychologicznej i socjologicznej dotyczącej funkcjonowania człowieka jako jednostki oraz jego relacji z otoczeniem tj. społecznością w której się obraca.
Głównym celem oddziaływania socjotechnicznego jest wyłączenie reakcji analitycznych i zdroworozsądkowych człowieka na rzecz reakcji emocjonalnych sterowanych przez socjotechnika-manipulatora.
W ostatnich latach w Polsce, coraz częściej można zaobserwować zjawisko wykorzystywania narzędzi socjotechnicznych w biznesie do pozyskiwania nieuprawnionego dostępu do chronionych zasobów informacyjnych przedsiębiorstw. Większość firm chcących chronić posiadane zasoby informacyjne inwestuje ogromne środki w zabezpieczenia fizyczne i teleinformatyczne, zapominając jednocześnie o zabezpieczeniu najsłabszego ogniwa systemu czyli człowieka, a tym samym pozostawia szeroko otwartą furtkę dla każdego napastnika chcącego pozyskać nieuprawniony dostęp do tych zasobów, a wykorzystującego w tym celu narzędzia socjotechniczne.
Tradycyjnie socjotechnikę wykorzystuje się także w handlu dla podniesienia wartości sprzedaży oraz poziomu zadowolenia klientów.
► TECHNIKI MANIPULACJI:
Techniki manipulacji
► Wzajemność.
Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy.
Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To miła strona tej zasady.
Gorsza - w promocji w supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.
Techniki manipulacji
► Niedostępność.
To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę.
Pewien biznesmen, importer wołowiny przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent!
Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna.
Techniki manipulacji
► W potrzasku autorytetu.
Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża jest siła autorytetów.
Okazuje się, że posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów.
Podczas eksperymentu, w trakcie którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co choruje pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić presji autorytetu.
Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki, którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz.
Techniki manipulacji
► Zaangażowania (konsekwencja).
W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to łatwiej nas zmanipulować.
Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań.
Technika jest bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku.
Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi.
Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.
Techniki manipulacji
► Lubienie i sympatia.
Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne.
Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią.
Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement zwiększa szanse na ustępstwo.
Badania pokazują także, że bardzo ważna jest atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi, inteligentniejsi od innych.
Techniki manipulacji
► Społeczny dowód słuszności.
Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią.
Jeżeli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa, pokażmy, że inni się na to również zgodzili.
Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp.
Techniki manipulacji
Wzbudzanie poczucia winy.
Zasada jest prosta - manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni.
Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę.
Nie warto, to przecież manipulacja!
Techniki manipulacji
► Atak personalny.
Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga - to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu nic do rzeczy.
Rozmówca chce cię zbić z tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.
Techniki manipulacji
► Przeszkadzanie.
Technika nawiązująca do poprzedniej. Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się zepsuła.
Zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodził!
Będziesz mniej uważny, nie dość konsekwentny w swoich żądaniach, mało twardy, szybciej skończysz negocjacje - a na to liczy twój przeciwnik.
Techniki manipulacji
► Dokręcanie śruby (imadło).
Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu kilku stronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatką "Czy to wszystko na co Pana stać?".
Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał raport z powrotem z taką samą notatką.
Przekonany był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił go doręczyć osobiście.
Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić, i nic więcej nie ma do dodania.
W takim razie będę musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł Kissinger.
Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować, dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.
Techniki manipulacji
► Dobry-zły.
Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę metodę.
Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego.
To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi - chętniej godzi się na ustępstwa.
Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas wykorzystał.
Techniki manipulacji
► Wilk w owczej skórze.
Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa!
Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał, przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy.
Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach.
Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać "ofermie", traci czujność i wpada w pułapkę.
Techniki manipulacji
► Stopa w drzwiach.
Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów, na które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawić na swoim?
Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych.
To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje propozycje.
To działa, bo wszyscy lubimy być odbierani jako osoby konsekwentne.
Techniki manipulacji
► Odłóżmy to na później.
Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i nierzadko kończy się to impasem i załamaniem negocjacji.
Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się pogarsza i szanse na porozumienie maleją w zastraszającym tempie.
Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie strony chętniej godzą się na kompromis.
A to najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych problemów.
Techniki manipulacji
► Niepełne pełnomocnictwo.
Po długich negocjacjach udało ci się sprzedać swój produkt za dobrą cenę. Podpisałeś już umowę przedwstępną gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na uzgodnione warunki i żąda niższej ceny.
Co czujesz? Przecież już godziłeś się na duże ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach przeliczałeś prowizję i co teraz?
Gdy nie wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie poddasz się i przynajmniej w części zgodzisz się na ustępstwa, byle spełnić oczekiwania szefa twojego rozmówcy.
Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz się w sojusznika.
Techniki manipulacji
► Oskubywanie.
Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie nasz opór.
Kupujesz samochód, sprzedawca namawia cię na wersję podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy diler zaproponuje klimatyzację w promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani się obejrzysz, a kupujesz wersję full i wypas.
Techniki manipulacji
► Niska piłka.
Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika i produkt jest droższy.
Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy się przy kasie.
"Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować.
Techniki manipulacji
► Próbny balon.
Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys. To dopiero początek negocjacji, więc klient zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na manipulacji?
Powie, że gotowy jest już dzisiaj sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od początkowej.
I właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient już wie, ile zapłaci za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i negocjuje dalej.
Techniki manipulacji
► Bezinteresowny kelner.
To metoda na manipulowanie rzekomą bezinteresownością.
Nabieramy się na nią bardzo często w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie godne polecenia.
Ufamy doradcy, który potem naciąga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy więcej, niż zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.
Techniki manipulacji
► Pusty portfel.
Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych.
Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale... niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet.
W ten sposób daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas.
Techniki manipulacji
► Pozorne ustępstwo.
Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji.
W imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież masz najniższy abonament? W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele.
Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.
Techniki manipulacji
► Drzwiami w twarz.
Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz?
Najwyższej!
Wysuwając taką propozycję, wiesz, że klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z przyjemnością i poczuciem zwycięstwa decyduje się na transakcję.
Tylko ty wiesz, że druga cena także była dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu mogłeś się zgodzić.
Techniki manipulacji
► Zdechła ryba.
Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda?
W negocjacjach taką zdechłą rybą jest żądanie, które oburzy naszego kontrahenta i całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie.
Sęk w tym, że owa propozycja jest przynętą.
Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cenę. Nabywca rzuca więc zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje z malowania pod warunkiem obniżenia ceny.
Techniki manipulacji
► Optyk z Brooklynu.
Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób.
Szkła będą kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: Za każde ze szkieł.
Brak reakcji prowokował go do dodania, że to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia.
Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.
Techniki manipulacji
► Śmieszne pieniądze.
Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a możesz odbierać kilkadziesiąt programów.
To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie.
A to już całkiem poważna kwota.
Techniki manipulacji
► Byle nie stracić.
Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać.
W jednym z amerykańskich badań przedstawiciele firmy handlującej materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do właścicieli domów.
"Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie"- mówili jedni.
"Jeśli nie założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" - przekonywali drudzy.
I to właśnie oni byli bardziej skuteczni.
Techniki manipulacji
► Magiczne słowo.
Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu.
Aby wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich wadach, potem o zaletach.
"Jesteśmy drodzy, ale tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny.
Firma z branży motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze auta są kanciaste, ale za to bezpieczne".
Małe słówko "ale" ma wielką moc.
Techniki manipulacji
► Zmiana poglądów (dysonans poznawczy).
To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi.
Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich pracowników do wydajniejszej pracy?
Masz do wyboru trzy odpowiedzi:
a} tłumacząc, że jest jednym z najlepszych pracowników firmy i kusząc wysoką premią
b} zdradzając, że bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc, by przekonał pracowników,
c} sugerując, że w jego dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać polecenie.
Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy nie tylko wykonaniu polecenia, ale także na zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry manipulator?
Będzie się starał wyjaśnić swojemu podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierzeńca.
Techniki manipulacji
► Wolność myśli, zachowań (reaktancja).
Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia.
Ktoś, natarczywie trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia miejsca parkingowego.
Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być ograniczany, wszyscy cenimy swobodę.
Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja.
Dlatego jeżeli chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, tak poprowadźmy rozmowę, aby sam doszedł do wniosków, na których nam zależy.
Techniki manipulacji
► Automatyczne zachowanie.
Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie - drogie oznacza dla nas to samo co dobre, tanie - złe.
Mając do wyboru - oczywiście w pewnych okolicznościach - drogi lub tani produkt, od razu zakładamy, że drogi towar jest ekskluzywny i lepszy.
To bardzo skuteczna manipulacja!
Techniki manipulacji
► Ingracjacja.
Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej.
Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji.
Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie - to są wartości, które powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje, powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię... i korzyści.
Techniki manipulacji
► Podnoszenie wartości partnera.
Któż z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą?
Komplementujmy więc naszego negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie osobie, podnosimy jego wartość, a on rekompensuje się nam serdecznością i sympatią.
Technikę tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmażaniem.
Techniki manipulacji
► Konformizm.
Technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia.
Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy podczas przemówienia w stoczni zakładają kask.
Techniki manipulacji
► Autoprezentacja.
To zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę.
Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać.
Przykładem autoprezentacji są wysiłki studentów podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie studentki w dzień egzaminu właśnie tak są ubrane.
Techniki manipulacji
► Kozioł ofiarny.
Ulubiona technika polityków.
Dziennikarze wykryli kolejną aferę, premier/minister/inny polityk tłumaczy się zawile, że o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje.
I co wtedy? Przyparty do muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć winnych i wyciągnąć konsekwencje.
To manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od siebie wszelką odpowiedzialność, a opinię publiczną kieruje na boczny, zupełnie nieistotny tor.
Dowody? Regularnie donoszą o nich gazety. Kozioł ofiarny w nagrodę za solidarność z szefem i milczenie zdobywa równie intratną, choć mniej eksponowaną posadę.
Techniki manipulacji
► Zagadanie.
Na zakończenie dość niecodzienna technika stosowana czasami przez firmy zajmujące się sprzedażą przez telefon.
Pracownicy są szkoleni z umiejętności wypowiadania jak największej liczby zdań bez potrzeby zaczerpnięcia powietrza. Przerwa na oddech oznacza, że klient najprawdopodobniej podziękuje i się rozłączy. A chodzi przecież o to, aby wysłuchał jak najwięcej informacji o usłudze, produkcie czy firmie.
Technika opiera się na założeniu, że większość ludzi nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to niekulturalne.
► KŁAMSTWO:
► Kłamstwo…
Mamy z nim do czynienia na co dzień. Jest wszechobecne. Przeprowadzane co jakiś czas badania wskazują, że świadomie każdy z nas kłamie średnio kilkanaście razy dziennie, nieświadomie nawet kilkadziesiąt razy na dzień. Trudno uwierzyć, a jednak takie są fakty. Nie zawsze kłamstwo tyczy spraw doniosłych. Niekiedy to nieszczery uśmiech, innym razem to drobne „kłamstewka” w stylu „masz ładna sukienkę”, „miło mi Pana gościć”, „dziękuję za zakupy i zapraszam ponownie” czy odwazjemniony uśmiech bez szczerej radości. Nie mówimy tego szczerze, lecz dlatego, że sytuacja, normy społeczne, wyuczona poprawność czy niechęć zrobienia przykrości drugiej osobie nakazują takie a nie inne zachowanie. A czy umiemy rozpoznawać kłamstwo? Intuicyjnie poniekąd każdy ma taką zdolność. Ale sama intuicja to za mało. Potrzebna jest fachowa wiedza pozwalająca identyfikować uzewnętrzniane symptomy nieszczerości.
Wbrew pozorom, kłamstwo czy nieszczerość to skomplikowany proces psycho-fizyczny, dziejący się w umyśle kłamcy a jednocześnie uzewnętrzniający się w postaci wielu śladów, cech i symptomów fizycznych widocznych i łatwych do identyfikacji. To często nawet kilkanaście jednocześnie występujących symptomów. Żaden człowiek nie jest w stanie wszystkich zamaskować ani też wyłapać czy rozpoznać w czasie rzeczywistym. Ale zamaskowanie lub zidentyfikowanie nawet 2-3 z nich daje realną przewagę nad przeciwnikiem. Trzeba tylko wiedzieć kiedy i na co zwracać uwagę.
Efektywność czy jak kto woli skuteczność kłamstwa to w dużej mierze wypadkowa umiejętności kłamiącego i okłamywanego. Warto w tej „grze” zwiększyć swoje szanse…
Wszystkich zainteresowanych przedmiotową tematyką serdecznie zapraszam do lektury naszego bliźniaczego Serwisu o kłamstwie dostępnego pod adresem www.klamstwo.specjalista.eu, a także do udziału w organizowanych przez nas szkoleniach z tej tematyki.
► TYPY OSOBOWOŚCI:
► Flegmatyk
Flegmatyk to człowiek spokojny, nieulegający emocjom i pośpiechowi. Nie mając wygórowanych ambicji, z łatwością przyjmuje niekorzystne zmiany. Nie lubi konfliktów. Jest lubiany i opiekuńczy. Zwykle otoczony wianuszkiem przyjaciół którym chętnie poświęca swój czas.
Ponieważ jest powolny i dokładny potrzebuje przypominania o obowiązkach i zobowiązaniach odpowiednio wcześniej. Najlepiej dopingują go pochwały, sukcesy i docenianie posiadanych umiejętności.
Osoby o takim temperamencie (typie osobowości) zwykle lepiej funkcjonują gdy:
- ich wizje, marzenia i zamiary są wspierane,
- mają czas na nawiązywanie relacji towarzyskich,
- są pytane o opinie i obserwacje dotyczące ludzi,
- nie muszą działać w pośpiechu,
- nie muszą funkcjonować pod presją (szczególnie czasu),
- mają w perspektywie pozytywne wzmocnienie swoich działań.
Działają gorzej i odczuwają dyskomfort gdy są traktowane "z góry" i gdy mają w swym otoczeniu ludzi zbyt zasadniczych, lakonicznych, małomównych i niekonkretnych.
► Melancholik
Melancholik to prawdziwy samotnik. Nie lubi towarzystwa, zmian i zamieszania. Nade wszystko ceni ustalony porządek i rytm. Doskonale według niego funkcjonuje.
Melancholik jest wytrwały i pracowity. Jest też jednak ogromnie wrażliwy na najdrobniejsze niepowodzenia i krytykę. Mając niewielką wiarę we własne siły i możliwości wciąż potrzebuje udowadniania sobie i innym swoich wartości, możliwości i umiejętności. Chwalony, podziwiany i zapewniany o swojej "doskonałości" jest w stanie dosłownie "góry przenosić„.
Osoby o takim typie osobowości (temperamencie) zwykle lepiej funkcjonują gdy:
- wszystko jest starannie przygotowane,
- nie ma pośpiechu albo niespodzianek,
- są otoczeni ludźmi bezpośrednimi i prostolinijnymi,
- ludzie z ich otoczenia zawsze dotrzymują danego słowa i nie rzucają obietnic bez pokrycia.
Działają znacznie gorzej i odczuwają dyskomfort gdy brakuje organizacji, terminowości, są narażone na manipulacje, pochlebstwa czy naciski. Źle na ich funkcjonowanie wpływa pośpiech lub duże przeszkody pojawiające się na drodze do osiągnięcia określonego celu.
► Choleryk
Choleryk to urodzony przywódca, człowiek nastawiony na osiąganie kolejnych celów. Jest szybki w działaniu. Z reguły ma o sobie, swoich zdolnościach i kompetencjach doskonałe mniemanie.
Nie toleruje poddawania go kontroli (weryfikacji), sprzeciwów, nakazów, zakazów, ani innego rodzaju zależności hierarchicznych.
Człowiek o takim temperamencie jest łasy na pochwały, komplementy, uznanie i nagrody. Potrafi dla nich wiele zdziałać oraz wiele poświecić dla ich zdobycia. Doskonale dba o własne interesy, ale kiedy zaskarbimy sobie jego sympatię i przychylność także o nasze.
Osoby o takim typie osobowości (temperamencie) zwykle lepiej funkcjonują gdy:
- mają wyznaczone jasne i konkretne cele,
- otrzymują zwięzłe, konkretne i szczegółowe informacje,
- mają możliwość wyboru,
- widzą duże prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu,
- mają wyjścia alternatywne,
- powierzane im zadania wymagają bardziej działania niż myślenia (analizowania).
Działają gorzej i odczuwają dyskomfort gdy dyskusja szybko zmienia temat, gdy ktoś próbuje kierować ich działaniami lub nawet rozmową. Widzą niedociągnięcia, luki, brak organizacji.
► Sangwinik
Sangwinik to człowiek nad wyraz energiczny, spontaniczny, entuzjastycznie nastawiony do życia i wszystkiego co go akurat interesuje. Z reguły ma dużą podzielność uwagi, potrafi zajmować się kilkoma rzeczami naraz i to bez szkody dla każdej z nich.
Sangwinik jest aktywny i pomysłowy. Równie łatwo i szybko zapala się do nowych działań i ideii jak szybko jego zapał później gaśnie.
Dla dobrego funkcjonowania potrzebuje towarzystwa i nieco zamieszania wokół siebie. Najlepiej funkcjonuje w grupie. Samotny staje się nieco zagubiony, zapominalski i spóźnialski.
Osoby o takim typie osobowości (temperamencie) zwykle lepiej funkcjonują gdy:
- mogą przedstawić swoje opinie i obserwacje dotyczące innych,
- nie jest konieczny pośpiech,
- widzą pozytywne wzmocnienie dla swoich działań,
- są w centrum zainteresowania,
- ich wizje i zamiary są wspierane.
Sangwinicy działają gorzej i odczuwają dyskomfort gdy są traktowani "z góry" bądź protekcjonalnie, a ludzie ich otaczający są lakoniczni, małomówni bądź używają zbyt dużo liczb, abstrakcji lub oderwanych od rzeczywistości pojęć.
► POZOSTAŁE:
► Kolory
Kolory mogą wpływać na nasze życie mogą powodować pewne reakcje i nastroje. W specyficzny sposób oddziałują na nas. Często pod ich wpływem kupujemy różne towary lub usługi.
► CZERWONYKolor ten jest symbolem życia i oznaką miłości.W kontekście psychologicznym:Czerwień jest bardzo silnym kolorem i jej oddziaływanie jest bardzo mocne.Nie należy używać tej barwy, gdy mamy zły nastrój lub niepokój, gdyż wpłynie ona na pogłębienie tego stanu.Kolor ten dobry jest dla osób ambitnych i o silnym charakterze.► ŻÓŁTYŻółty jest bardzo pogodny i optymistycznym kolorem, kojarzy się ze słońcem.W kontekście psychologicznym:Wpływa bardzo dobrze na układ nerwowy i na rozwijanie intelektu. Wiąże się z logiką.► NIEBIESKIKojarzy się z niebem, wodą i jest symbolem wiary.W kontekście psychologicznym:Jest uspakajającym kolorem, który pomaga pokonać stres i odszukać wewnętrzny spokój.► POMARAŃCZOWYKojarzy się z ciepłem i barwą zachodzącego słońca.W kontekście psychologicznym:Kolor ten powoduje odczucie wewnętrznego ciepła. Kojarzy się pozytywnie.► ZIELONYJest symbolem przyrody i kojarzy się z naturą.W kontekście psychologicznym:Jest kolorem neutralnym, najlepiej ze wszystkich barw działa kojąco na ludzką psychikę.
► Szkolenia i usługi:
| Pierwsze KOMPLEKSOWE SZKOLENIE SOCJOTECHNICZNE pt. Socjotechnika w biznesie i życiu codziennym. | |
► Jedyne takie w Polsce. ► Prowadzone przez specjalistów wywiadu gospodarczego. ► UNIKALNY PROGRAM chroniony prawem autorskim. | ↓ | |
PierwszeKOMPLEKSOWE SZKOLENIE SOCJOTECHNICZNE
pt.
Socjotechnika w biznesie i życiu codziennym.
► Jedyne takie w Polsce.
► Prowadzone przez specjalistów wywiadu gospodarczego.
► UNIKALNY PROGRAM chroniony prawem autorskim obejmujący:
► O szkoleniu:
Socjotechnika jest przede wszystkim narzędziem. Ani dobrym, ani złym. Wszystko zależy od tego kto, jak i w jakich intencjach się nim posługuje?
Jeśli zdarzyło ci się pójść do supermarketu i kupić więcej niż planowałeś, na skutek reklamy lub oszałamiającej prezentacji kupiłeś jakiś niepotrzebny lub zbyt drogi produkt, zgodziłeś się na coś na co nie miałeś ochoty bo głupio było odmówić, brałeś udział w negocjacjach i poszedłeś na nadmierne ustępstwa i nie wiesz jak to się stało, ktoś wydawał się „taki miły” a okazał się zwykłym wyrachowanym naciągaczem - to właśnie padłeś ofiarą manipulacji socjotechnicznej.
Socjotechnika jest wszechobecna w naszym życiu zarówno zawodowym jak i prywatnym. Często sami ją stosujemy. Czasem z premedytacją czasem mimowolnie.
Warto poznać narzędzia służące wywieraniu wpływu na ludzi, oraz mechanizmy ich działania, aby móc je rozpoznawać, bronić się przed nimi lub wykorzystywać dla własnych celów.
Nasze unikalne i jedyne w Polsce Kompleksowe Szkolenie Socjotechnicznie obejmuje pełne spektrum zarówno narzędzi manipulacyjnych jak i potencjalnych miejsc i sposobów ich stosowania zarówno w biznesie jak i w życiu codziennym. Po szczegóły odsyłam już bezpośrednio do programu szkolenia zamieszczonego poniżej.
Szkolenie nasze kierujemy do wszystkich osób zainteresowanych zawodowo przedmiotową tematyką a w szczególności pracowników działów handlowych, PR, marketingu, reklamy, ale także innych osób chcących rozpoznać zjawisko aby móc zabezpieczyć się przed jego negatywnymi skutkami lub po prostu wykorzystać zdobytą wiedzę w swojej działalności zawodowej bądź życiu osobistym.
W ramach szkolenia zaprezentujemy w przejrzysty sposób zarówno podstawowe techniki manipulacji, warunkowania zachowań ludzkich i wywierania na nie wpływu, jak też wiele innych, mniej znanych technik oraz hybryd manipulacyjnych tworzonych oparciu o nie, których to ofiarą często padamy nie zdając sobie nawet z tego sprawy. Pokażemy nie tylko same techniki i metody, ale również ich genezę dzięki której są tak niezwykle skuteczne.
Pokażemy także coraz częściej stosowane manipulacje środowiskiem (otoczeniem) które mają na celu wywołanie określonych reakcji organizmu ludzkiego (rozkojarzenie, podniecenie, zmęczenie, reakcje fizjologiczne, ograniczenie świadomości).
Wskażemy skuteczne metody rozpoznawania ww. działań manipulacyjnych i osaczających, przeciwstawiania się im, obrony przed nimi, a także skutecznego odwracania ataku manipulacyjnego przeciwko napastnikowi (manipulatorowi).
Zapraszam do zapoznania się ze szczegółowym programem oraz do udziału w szkoleniu.
► Program szkolenia:
► SOCJOTECHNIKA (Definicja socjotechniki, Narzędzia socjotechniczne i sposoby ich wykorzystywania, Socjotechnika w otaczającej nas rzeczywistości, Podatność na manipulacje socjotechniczne.)
► SOCJOTECHNIKA JAKO NARZĘDZIE POZYSKIWANIA NIEUPRAWNIONEGO DOSTĘPU DO CHRONIONYCH ZASOBÓW INFORMACYJNYCH I INNYCH ORGANIZACJI (Stosowane techniki i metody, Sposoby minimalizacji skutków.)
► ATAK SOCJOTECHNICZNY (Socjotechnika jako podstawowe narzędzie pracy szpiega przy pozyskiwaniu nieuprawnionego dostępu informacji, Definicja ataku socjotechnicznego, Dobór (typowanie) celu ataku, Dobór czasu i miejsca ataku, Etapy ataku socjotechnicznego, Praktyczne metody stosowane podczas ataku, Symptomy ataku, Czynniki ułatwiające atak socjotechniczny na firmę, Metody minimalizacji ryzyka skutecznego ataku socjotechnicznego, Zachowania zwiększające podatność na działanie socjotechniki, Minimalizacja/eliminacja skutków ataku socjotechnicznego, Działania prewencyjne.)
► SOCJOTECHNIKA W CYBERPRZESTRZENI (Socjotechnika jako podstawowe narzędzie pracy szpiega także w internecie, Pozorna anonimowość w internecie, Atak socjotechniczny w świecie wirtualnym, Dobór celu ataku, Czasu i miejsca ataku, Etapy ataku, Praktyczne metody stosowane podczas ataku, Symptomy ataku, Czynniki ułatwiające atak socjotechniczny na firmę z wykorzystaniem internetu, Metody minimalizacji ryzyka skutecznego ataku socjotechnicznego, Niebezpieczne zachowania w świecie wirtualnym, Zachowania zwiększające podatność na działanie socjotechniki, Minimalizacja/eliminacja skutków ataku socjotechnicznego, Działania prewencyjne, Ochrona własnej tożsamości w internecie, Podstawowe zasady bezpiecznego zachowania w internecie, Analiza informacji, Strony www, Grupy dyskusyjne, Serwisy informacyjne, Serwisy społecznościowe, Nawiązywanie e-kontaktu, Ślady naszej działalności w internecie, Użytkownicy lepsi od nas, Bezpieczeństwo naszego komputera, Przechodzenie z kontaktu wirtualnego na realny.)
► MANIPULACJA PRZESTRZENIĄ I ŚRODOWISKIEM (Stosowanie substancji semiochemicznych w celu wywarcia wpływu i warunkowania zachowań (prawda i mity, warunki konieczne, skutki uboczne, ryzyko). Wspieranie manipulacji socjotechnicznych przy użyciu innych środków (urządzeń technicznych, środków chemicznych, warunków środowiskowych, termicznych i optycznych). Tworzenie hybryd manipulacyjnych oraz zapętlających. Techniki percepcyjne (czy widzimy to, czego się spodziewamy - czy to co jest rzeczywistością). Nieprzewidywalny czynnik ludzki.)
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Ćwiczenie w zakresie praktycznego stosowania podstawowych narzędzi socjotechnicznych poznanych w trakcie tej części szkolenia. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► SOCJOTECHNIKA TECHNIKI WARUNKOWANIA ZACHOWAŃ, WYWIERANIA WPŁYWU I MANIPULACJI ORAZ SPOSOBY SKUTECZNEJ OBRONY I ODWRACANIA ATAKU MANIPULACYJNEGO PRZECIWKO NAPASTNIKOWI. (Podstawowe czynniki psychologiczne i reguły zachowań ludzkich w aspekcie możliwości ich wykorzystywania w manipulacjach.)
► PODSTAWOWE DEFINICJE I ROZRÓŻNIENIE POJĘĆ (Czym jest socjotechnika? Czym są manipulacje? Czym jest wywieranie wpływu? Czym jest warunkowanie zachowań?)
► TYPY OSOBOWOŚCI (Melancholik, Sangwinik, Choleryk, Flegmatyk.)
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Ćwiczenie rozpoznawania (identyfikowania) poszczególnych typów osobowości, naśladowania ich percepcji, reakcji i zachowań oraz oddziaływania na nie. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► RODZAJE I HIERARCHIE POTRZEB I WARTOŚCI (Hierarchia potrzeb wg. Abrahama Maslowa.)
► MECHANIZMY OBRONNE (Fantazjowanie, Identyfikacja, Projekcja, Introjekcja, Izolowanie, Kompensacja, Odizolowanie emocjonalne, Odkupienie, Przemieszczenie, Racjonalizacja, Reakcja upozorowana, Reakcja przestawiania znaków, Regresja, Sublimacja, Wyparcie, Zaprzeczenie, Unieważnienie rzeczywistości.)
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Ćwiczenie rozpoznawania (identyfikowania) uaktywnienia symptomów poszczególnych mechanizmów obronnych i zachowań neutralizujących je. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► TEORIA SAMOREALIZACJI
► POTRZEBY (Potrzeba seksualna. Potrzeba wrażeń zmysłowych. Potrzeba ekshibicjonizmu. Potrzeba bezpieczeństwa. Potrzeba unikania urazu fizycznego. Potrzeba unikania urazu psychicznego ze strony innych. Potrzeba unikania urazu psychicznego we własnych oczach. Potrzeba poniżania. Potrzeba dokonania. Potrzeba stowarzyszania (przyłączania się). Potrzeba agresywności. Potrzeba autonomii. Potrzeba kompensacji. Potrzeba poddania się. Potrzeba usprawiedliwiania się. Potrzeba rządzenia (dominacji). Potrzeba żywienia i opiekowania się. Potrzeba porządku. Potrzeba zabawy. Potrzeba izolacji. Potrzeba ratunku (doznawania opieki i oparcia). Potrzeba rozumienia. Potrzeba twórczości.)
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Ćwiczenie rozpoznawania symptomów poszczególnych potrzeb oraz zachowań i reakcji z nimi związanych. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► RODZAJE PSYCHOMANIPULACJI (Samoocena (potrzeba samooceny, jak powstaje samoocena?), Konformizm, Podnoszenie wartości drugiej strony, Manipulowanie własnym wizerunkiem, Deprecjacja innych, Dysonans poznawczy (czym jest, jak funkcjonuje i na czym sie opiera?), Liczy się każdy grosz, Stopa w ustach i dialog, Manipulacje emocjami, Manipulacje poczuciem kontroli, Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach, Manipulacyjne kontrowersje.)
► TECHNIKI MANIPULACYJNE (Wzajemność, Niedostępność, Zaangażowanie (konsekwencja), Lubienie i sympatia, Społeczny dowód słuszności, Wzbudzanie poczucia winy, Atak personalny, Przeszkadzanie, Dokręcanie śruby (imadło), Dobry-zły, Wilk w owczej skórze, Stopa w drzwiach, Odłóżmy to na później, Niepełne pełnomocnictwo, Oskubywanie, Niska piłka, Próbny balon, Bezinteresowny kelner, Pusty portfel, Pozorne ustępstwo, Drzwiami w twarz, Zdechła ryba, Optyk, Śmieszne pieniądze, Byle nie stracić, Magiczne słowo, Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego), Wolność myśli, zachowań (reaktancja), Automatyczne zachowanie, Ingracjacja (podnoszenie wartości, konformizm, autoprezentacja), Kozioł ofiarny, Zagadanie, Eskalacja żądań, Sytuacje stresowe, Huśtawka emocjonalna, Drzwiami w twarz, Wzbudzanie poczucia winy, Bezlitosny partner, Wszystko albo nic, Fakty dokonane, Zachowania irracjonalne, Reorientacja, Co by było gdyby, Wyuczona bezradność, Procedura scenariusza, Autorytet, Zasada wzajemności, Autodeprecjacja.)
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Ćwiczenie wcześniej poznanych technik manipulacyjnych i oddziaływań psychomanipulacyjnych. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► PRANIE MÓZGU
► HIPNOZA JAKO MANIPULACJA
► PERSWAZJA PODPROGOWA
► TECHNIKI PRZECIWSTAWIENIA SIĘ MANIPULACJOM (Naturalne mechanizmy obronne, Habituacja, Instynkt hamowania agresji i empatia, Reaktancja, Samoocena, Osobowość i manipulacje.)
► TECHNIKI RADZENIA SOBIE Z MANIPULACJAMI (Akceptowanie komplementów, Zamiana oceny na opinię, Demaskowanie aluzji, Zasłona z mgły, Przyznanie się do błędu i uprzedzanie krytyki, Negocjowanie sposobu prowadzenia rozmów, Technika małego księcia, Zdarta płyta, Złamanie zasady wzajemności.)
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Ćwiczenie technik obronnych i neutralizujących ataki manipulacyjne i psychoperswazyjne. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► WARTOŚCI (Rodzaje i hierarchia wartości, Techniki wywierania wpływu oparte na systemie wartości.)
► NEUROMARKETING (Jak działa mózg?, Istota neuromarketingu, Rola neuromarketingu w wywieraniu wpływu na człowieka jako jednostkę oraz na grupy społeczne, "przycisk kupna", Praktyczne zastosowania wiedzy z zakresu neuromarketingu, Manipulacje neuromarketingowe, Neuromarketing jako narzędzie osiągania celów biznesowych, Skuteczność narzędzi neuromarketingowych.)
► NEUROLOGICZNA MAPA RZECZYWISTOŚCI
► METAPROGRAMY (Unikanie, Dążenie, Wewnętrzne, Zewnętrzne, Podobieństwa, Różnice, Ja, Inni, Konieczność, Możliwość, Szczegółowe, Globalne, Proaktywne, Reaktywne, W czasie, Przez czas.)
► PERCEPCJA (Słuchowiec, Wzrokowiec, Czuciowiec.)
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Ćwiczenie rozpoznawania sposobów sposobu percepcji i metaprogramów rozmówcy oraz wywierania wpływu na niego poprzez wykorzystanie narzędzi poznanych podczas tej części szkolenia. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► INNE ASPEKTY ZWIĄZANE Z WYKORZYSTANIEM NARZĘDZI SOCJOTECHNICZNYCH W ŻYCIU CODZIENNYM (W BIZNESIE I ŻYCIU POZAZAWODOWYM). (Wprawne oko (obserwacja) zamiast wariografu (wykrywacza kłamstw). Techniki i metody sprzedaży perswazyjnej. Elementy manipulacji socjotechnicznej podczas negocjacji handlowych. Przekaz ukierunkowany (np. szantaż lub zastraszenie jednego z członków zespołu). Wspieranie manipulacji socjotechnicznych przy użyciu innych środków (urządzeń technicznych, środków chemicznych, warunków środowiskowych, termicznych i optycznych). Techniki osobopoznawcze (cel i zakres stosowania). Analiza zachowań niewerbalnych (mowa ciała, notatki, grifonaże ect.).
► KOMUNIKACJA POZAWERBALNA (Kreowanie i czytanie mowy ciała, Analiza postaw i zachowań, Manipulowanie na styku przekazów werbalnego i niewerbalnego, Międzynarodowy język gestów.)
► KOMUNIKACJA NIEWERBALNA (Czym jest komunikacja niewerbalna, Co składa się na przekaz pozawerbalny, Jakie wpływ na odbiór komunikatu ma sfera niewerbalna, Mowa ciała a komunikacja pozawerbalna, Czy mowy ciała można się nauczyć? Odruchy bezwarunkowe zdradzające manipulację przekazem niewerbalnym, Słowa czy gesty, zachowania, wizerunek? Na co zwrócić szczególną uwagę? Manipulacja sposobem mówienia, Adekwatność przekazu niewerbalnego do słów (argumentów rzeczowych) i okoliczności (sytuacji), Punkty krytyczne.).
► OSOBISTE STREFY OCHRONNE CZŁOWIEKA (Intymna, Osobista, Oficjalna, Publiczna).
► RUCHY GAŁEK OCZNYCH (Czytanie i interpretacja mimowolnych ruchów gałek ocznych rozmówcy.)
► MOWA CIAŁA W OKREŚLONYCH SYTUACJACH (PREZENTACJA I OMÓWIENIE POSTAW); (Postawy i mowa ciała w biznesie, Postawy i mowa ciała w polityce, Postawy i mowa ciała w życiu publicznym, Postawy i mowa ciała w relacjach wzajemnych zależności (uczeń-nauczyciel, dziecko-rodzic, kierownik-podwładny), Postawy i mowa ciała w sytuacjach nadzwyczajnych, Postawy i mowa ciała specyficzne dla określonych zawodów, Postawy i mowa ciała wynikające z wykonywanych czynności (np. przesłuchanie), Postawy i mowa ciała adekwatne do pełnionej funkcji (np. dowodzenie, służenie), Postawy i mowa ciała świadczące o określonym stosunku do tematu lub sprawy (rozmyślanie, odrzucenie, docięcie się, poparcie, pozytywny odbiór, zainteresowanie, znudzenie), Zachowania, postawy i mowa ciała świadczące o nieszczerych intencjach (kłamanie, manipulowanie).).
► INNE ASPEKTY POZOSTAJĄCE W ZWIĄZKU Z PRZEKAZEM NIEWERBALNYM (Osobowość a mowa ciała, Wiek a mowa ciała, Wpływ grupy (środowiska) na zachowania poszczególnych osób, Wpływ zawodu na mowę ciała i sposób formułowania przekazu werbalnego, Kreacja własnego wizerunku.).
► MIĘDZYNARODOWY JĘZYK CIAŁA (Te same gesty - różne znaczenie i odbiór, Przykłady gestów i omówienie ich interpretacji zależnie od kraju, regionu, kultury, historii, religii itp., Wpływ różnic kulturowych i etnicznych na przekaz niewerbalny.).
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Ćwiczenia warsztatowe z udziałem słuchaczy polegające na praktycznym ćwiczeniu umiejętności poznanych w bloku szkoleniowym dot. mowy ciała zakresie rozpoznawania, czytania i interpretowania języka ciała rozmówcy w różnych sytuacjach i okolicznościach, przyjmowania oraz rozpoznawania określonych postaw i zachowań niewerbalnych. Analiza i ćwiczenie gestykulacji. Kreowanie własnej mowy ciała. Kreowanie określonego wizerunku poprzez odpowiedni dobór mowy ciała i innych zachowań niewerbalnych. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► PERSWAZJA (Praktyczna Instrukcja Postępowania Manipulacyjnego).
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Ćwiczenie technik i zachowań perswazyjnych oraz ich odwracania gdy są stosowane przez przeciwnika wobec nas. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► KOMUNIKACJA W SYTUACJACH KRYZYSOWYCH WEWNĄTRZ ORGANIZACJI ORAZ Z PODMIOTAMI KOOPERUJĄCYMI I MEDIAMI.
► SYTUACJA KRYZYSOWA (Czym jest kryzys? Czym są i kiedy występują sytuacje kryzysowe, Geneza sytuacji kryzysowej, Rodzaje sytuacji kryzysowych, Wywołanie sytuacji kryzysowej jako narzędzie uzyskania dostępu do zasobów informacyjnych organizacji.)
► KOMUNIKACJA SPOŁECZNA W SYTUACJACH KRYZYSOWYCH (Podstawowe zasady komunikacji wewnętrznej, Podstawowe zasady komunikacji zewnętrznej, Zapewnienie koordynacji i spójności informacji, Określenie celów do osiągnięcia poprzez informowanie.)
► KOMUNIKACJA Z MEDIAMI MASOWYMI W SYTUACJACH KRYZYSOWYCH (Organizacja kontaktów z mediami, Co mówić wolno, Kto ma mówić, Czego mówić nie wolno, Jak mówić, Kreacja wizerunku, Wykorzystanie informacji niepewnych i niezweryfikowanych, Przecieki kontrolowane, Plotki, Kontrola publikacji, Reagowanie i ignorowanie określonych informacji, Przeczekanie, odkładanie reakcji w czasie, Metody wywierania wpływu na media i dziennikarzy, Embargo informacyjne, Które informacje chcemy upowszechnić, W jakim zakresie i dlaczego upowszechniamy daną informację, W jakiej formie upowszechnić informację, Jaki cel mamy zamiar osiągnąć upowszechniając daną informację, Wykorzystanie ekspertów, Inne aspekty.)
► OPEROWANIE INFORMACJĄ. TECHNIKI I SPOSOBY POSŁUGIWANIA SIĘ INFORMACJĄ W CELU OSIĄGNIĘCIA ZAKŁADANYCH REZULTATÓW (KREACJA POŻĄDANEGO OBRAZU RZECZYWISTOŚCI I REAKCJI SPOŁECZNYCH).
► SPOSOBY WPŁYWANIA I MANIPULOWANIA OPINIĄ PUBLICZNĄ I MASS-MEDIAMI (Studium przypadków. Omówienie technik i metodologii. Przykłady manipulacji medialnych w Polsce z różnych okresów czasu w odniesieniu do różnych zagadnień w aspekcie praktyczno-realizacyjnym. Manipulowanie "swobodnymi" wypowiedziami (opiniami, komentarzami, artykułami itp.) w internecie. Pozorowane (sterowane) wypowiedzi spontaniczne użytkowników internetu (metodologia postępowania).)
► STUDIUM PRZYPADKU - Kontakt z mediami po akcie terroru z udziałem zakładników (dziennikarze na miejscu zdarzenia, czym jest akt terroru, czego i dlaczego ujawniać nie wolno, czego nie należy pokazywać, jak się zachować w kontakcie bezpośrednim z dziennikarzem, fotoreporterem, kamerą).
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Ćwiczenie praktyczne w zakresie prowadzenia symulowanych negocjacji z napastnikiem (szantażystą / terrorystą) w trakcie których słuchacze będą wcielać się w poszczególne role i realizować określony scenariusz, określać cele taktyczne i strategiczne do osiągnięcia jak też sposoby dojścia do nich w dynamicznie zmieniających się realiach (gra negocjacyjna). Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► STUDIUM PRZYPADKU - Kontakt z mediami po ujawnieniu wady towaru dyskwalifikującej firmę bądź produkt (Omówienie sposobu postępowania na przykładach zdarzeń mających miejsce w przeszłości w Polsce. Analiza przyczyn, sposobu postępowania i skutków długo i krótkofalowych. Szukanie winnych. Kozioł ofiarny na ołtarzu mediów. Ochrona wizerunku (marki). Działania prawne).
► OPEROWANIE INFORMACJĄ (Zasady obsługi informacją. Manipulacja to nie kłamstwo. Bezpieczne posługiwanie się informacją. Jak z prawdziwych informacji wykreować fałszywy obraz rzeczywistości. Przygotowanie własnego stanowiska w sprawie. Dobór argumentów. Racjonalizm czy populizm? Poszukiwanie sojuszników. Kreowanie własnej racji i jej poparcia.)
► STUDIUM PRZYPADKU - Międzynarodowa operacja wywiadu izraelskiego "Hasbara" której celem była kontrola i wywarcie wpływu na opinie publiczną, mass-media oraz wypowiedzi w internecie prowadzona przez izraelski wywiad zakonspirowany w tamtejszym MSZ która swym zasięgiem objęła wszystkie liczące się państwa na świecie w tym Polskę.
► MANIPULOWANIE INFORMACJĄ
► DEZINFORMACJA (Wzorce dezinformacji).
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Ćwiczenie w zakresie przygotowywania realizacji dezinformacyjnych w oparciu o wcześniej poznane wzorce dezinformacji. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► WYSTĄPIENIA PUBLICZNE (Podstawowe zasady komunikacji podczas wystąpień publicznych, Jak odbierany jest przekaz, Co odbiorca zapamiętuje, Aspekt wizerunkowy, Gestykulacja, Wybrane elementy mowy ciała (przekazu pozawerbalnego) podczas konferencji i innych wystąpień publicznych, Trudne sytuacje, Niewygodne pytania, Nieprzewidziane zdarzenia, Czynniki utrudniające wystąpienie i ich ograniczanie.)
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Przeprowadzenie pozorowanej konferencji prasowej. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► NEGOCJACJE
► STYLE NEGOCJACJI (Styl miękki, Styl twardy, Styl rzeczowy, Styl aktywno-kooperacyjny, Styl pasywno-współpracujący, Styl aktywno-walczący, Styl pasywno-walczący.)
► NEGOCJACJE RZECZOWE (Charakterystyka i przebieg, Zalety, Wady.)
► NEGOCJACJE POZYCYJNE (Charakterystyka i przebieg, Zalety, Wady.)
► NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH (Charakterystyka i przebieg, Ludzie, Interesy.)
► RELACJE INTERPERSONALNE W PROCESIE NEGOCJACJI (Waga i znaczenie relacji interpersonalnych w procesie negocjacyjnym, Co zrobić by ludzie cię lubili?)
► TRUDNE SYTUACJE NEGOCJACYJNE (Jak rozmawiać z bezwzględnym negocjatorem?)
► BŁĘDY NEGOCJACJI
► MANIPULACJE W PROCESACH NEGOCJACYJNYCH (Metody manipulacji w negocjacjach, Obrona przed manipulacjami podczas procesów negocjacyjnych, Cele manipulacji podczas negocjacji.)
► TYPY ROZMÓWCÓW I ICH CECHY PSYCHOLOGICZNE (Kłótliwy, Nieuważny, Milczący, Gadatliwy, Niezdecydowany, Pewny siebie, Niecierpliwy, Rozważny.)
► SPOSOBY POSTĘPOWANIA WG. TYPÓW ROZMÓWCÓW
► TYPY TRUDNYCH ROZMÓWCÓW I ICH POSTAWY (Osoba dominująca, Osoba sceptyczna, Osoba wyniosła, Osoba konfrontacyjna, Osoba wycofana.)
► ZŁY ROZMÓWCA (Cechy złego rozmówcy, Zasady rozmowy z trudnym rozmówcą.)
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Rozpoznawanie typu trudnego rozmówcy i sposoby oddziaływania na niego. Przyjmowanie określonych postaw i zachowań. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► TYPY PYTAŃ I ICH ZASTOSOWANIE (Sondujące, Zwrotne, Porównawcze, Hipotetyczne, Wielokrotne.)
► NEGOCJACJE W PIGUŁCE (111 praktycznych wskazówek dla negocjatora, mediatora, handlowca.)
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Symulacja procesu negocjacyjnego z praktycznym zastosowaniem wcześniej poznanych narzędzi. Gra negocjacyjna. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► KONFLIKT (Co to jest konflikt?)
► KONFLIKTY W ORGANIZACJACH (Geneza, przyczyny i skutki oraz metodologia postępowania i rozwiązywania, Źródła konfliktów, Rodzaje konfliktów, Wymiary konfliktów, Rodzaje konfliktów organizacyjnych, Typowe źródła konfliktów w organizacjach.)
► KONFLIKT EMOCJONALNY (Przyczyny konfliktów emocjonalnych, Źli słuchacze, Błędy postrzegania społecznego, Brak inteligencji emocjonalnej.)
► REDUKOWANIE KONFLIKTÓW (Metody redukowania konfliktów, Stymulowanie konfliktu, Metody stymulowania konfliktów, Pseudorozwiązanie konfliktu.)
► ROZWIĄZANIE KONFLIKTU (Unikanie, Łagodzenie, Kompromis, Konkurowanie, Współpraca.)
► ZARZĄDZANIE KONFLIKTEM
► ZARZADZANIE PRZEZ KONFLIKT
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Pozorowany konflikt i próba jego rozwiązania różnymi środkami oraz analiza skutków długofalowych i krótkofalowych danych rozwiązań. Omówienie wyników ćwiczenia z wykładowcą.
► KOLOR I JEGO PRZEKAZ (Wybrane przykłady przesłania psychologicznego w podświadomej interpretacji barw).
► ZAGADNIENIA UZUPEŁNIAJĄCE I PODSUMOWUJĄCE (Problemy i zagadnienia zgłoszone przez słuchaczy w trakcie szkolenia).
► ZAJĘCIA WARSZTATOWE - Zamykające warsztaty praktyczne podsumowujące ogół wiedzy pozyskanej w trakcie całego szkolenia.
Po szkoleniu
KONSULTACJE INDYWIDUALNE
dla zainteresowanych!
► Istnieje możliwość modyfikacji harmonogramu realizacji oraz programu prezentowanego powyżej kompleksowego szkolenia socjotechnicznego pod zindywidualizowane potrzeby zamawiającego, a także realizacji szkoleń w zakresie wybranych jego modułów tematycznych. W sprawie szczegółów zapraszam do kontaktu bezpośredniego.
► W zakresie zagadnień objętych programem szkolenia świadczę także usługi ekspercie obejmujące doradztwo, konsultacje, wsparcie metodyczne i realizacyjne oraz inne, z zachowaniem gwarancji poufności dla klienta.
► Dodatkowe informacje o Kompleksowym Szkoleniu Socjotechnicznym:
► Czas szkolenia:
Szkolenie ośmiodniowe.
ok. 56 godzin.
8 dni po ok. 7 godzin
(opcjonalnie możliwa realizacja w 5 dni po ok.10 godzin)
► Cena szkolenia:
15.800 złotych
za szkolenie dla grupy od 1 do 5 osób.
Więcej ►
► Miejsce szkolenia:
Szkolenie realizowane z dojazdem do klienta na terenie całego kraju.
► To jest ważne:
Wiem, jak często pytania pojawiają się wiele dni, a nawet tygodni po zakończeniu szkolenia, dlatego:
W ramach zagadnień objętych programem tego szkolenia jego uczestnicy mają możliwość indywidualnej konsultacji także po zakończeniu szkolenia drogą elektroniczną lub osobiście gdyby zaszła taka potrzeba bez dodatkowych opłat.
► Wykładowca:
ARTUR FRYDRYCH
Ekspert ds. bezpieczeństwa biznesu specjalizujący się w zagadnieniach związanych z ochroną kontrinwigilacyjną i kontrwywiadowczą organizacji i osób, przeciwdziałaniu szpiegostwu gospodarczemu, wykorzystaniu narzędzi socjotechnicznych przy pozyskiwaniu nieuprawnionego dostępu do chronionych zasobów informacyjnych organizacji jak też zwalczaniem innych zagrożeń bezpieczeństwa biznesu (przestępczość pospolita, wrogie działania konkurencji, nielojalność pracowników).
Wykładowca oraz autor wielu unikalnych szkoleń z powyższych dziedzin dla pracowników różnych szczebli przedsiębiorstw krajowych i korporacji międzynarodowych działających w Polsce głównie w sektorze energetycznym, budowlanym, telekomunikacyjnym, farmaceutycznym i spożywczym oraz urzędów centralnych i samorządowych jak też innych instytucji państwowych.
Licencjonowany detektyw.
Od 2003 roku w oparciu o wcześniej zdobyte doświadczenie zawodowe oraz stale poszerzaną wiedzę teoretyczną i praktyczną jako niezależny specjalista świadczy usługi szkoleniowe, konsultacyjne i realizacyjne oraz wsparcia metodologicznego na rynku komercyjnym dla firm i instytucji. Prowadzi także audyty bezpieczeństwa zarówno metodami tradycyjnymi jak też w warunkach pozorowanego incydentu.
Z wykształcenia ekonomista. Autor publikacji dotyczących bezpieczeństwa biznesu oraz wykorzystywania narzędzi socjotechnicznych w prasie branżowej. Posiada bogate doświadczenie dydaktyczne. Ściśle współpracuje z kilkoma firmami konsultingowymi oraz szkoleniowymi z terenu całej Polski. Poza tradycyjnymi szkoleniami prowadzi także unikalne na rynku komercyjnym warsztaty praktyczne w terenie w warunkach pozorowanych maksymalnie zbliżonych do rzeczywistych, które pozwalają uczestnikom na pozyskanie wiedzy i doświadczenia nieosiągalnego w warunkach „sali wykładowej”.
Więcej ►
► Szkolenie wewnętrzne / dedykowane:
W zakresie zagadnień objętych programem niniejszego szkolenia organizujemy szkolenia wewnętrzne dedykowane wskazanym pracownikom zlecającej firmy bądź instytucji z programem każdorazowo profilowanym pod ich indywidualne potrzeby.
► Usługi eksperckie:
W zakresie zagadnień objętych programem niniejszego szkolenia realizujemy także usługi eksperckie, doradcze oraz wsparcia metodycznego.
Dodatkowe informacji organizacyjne, o szkoleniu, wykładowcy, warunkach realizacji i cenie znajdziesz na stronie głównej serwisu SPECJALISTA.edu.pl
Zobacz też: | Kurs zawodowy | |
► Jedyny taki w Polsce. ► Prowadzony przez specjalistów wywiadu gospodarczego. ► UNIKALNY PROGRAM chroniony prawem autorskim. | ||
Prowadzimy takżeszkolenia i kursy zawodowe
w zakresie:
► Szpiegostwo gospodarcze i ochrona zasobów informacyjnych;
► Metody i techniki przesłuchań, sposoby ataku i obrony, techniki oporu;
► Profesjonalne rozpoznanie kłamstwa oraz nieszczerych postaw i zachowań w relacjach interpersonalnych, metody skutecznego kłamania;
► Metodyka prowadzenia rozmów wyjaśniających;
► Atak socjotechniczny jako narzędzie wyłudzania informacji;
► Socjotechnika i techniki manipulacyjne;
► Profesjonalne techniki dezinformacji i manipulacji przekazem publicznym/masowym (obrona i atak);
► Zasady organizacji poufnych spotkań biznesowych wraz z zabezpieczeniem kontrinwigilacyjnym kontaktów;
► Zasady minimalizujące ryzyka związane z prowadzeniem nieformalnych rozmów handlowych które muszą opierać się na wzajemnym zaufaniu i treściach mogących rodzić niepożądane konsekwencje;
► Szkolenia antykorupcyjne.
► Szkolenia SPIN doktor'ów.
Przykładowe programy oraz opisy poszczególnych szkoleń prezentujemy na stronie: www.SPECJALISTA.edu.pl.
Każdy z zaprezentowanych tam programów może zostać zmodyfikowany w taki sposób aby dopasować go do Państwa zindywidualizowanych potrzeb.
W zakresach objętych programami poszczególnych szkoleń świadczymy także usługi eksperckie, wsparcia metodycznego oraz usługi wdrożeniowe i konsultacje.
W przypadku dodatkowych pytań
zapraszam do kontaktu bezpośredniego.
SPECJALISTA.edu.pl
Wiedza, praktyka i doświadczenie | są dziś do twojej dyspozycji.
...wykorzystaj to we własnym interesie!
► Kontakt:
SERWIS SOCJOTECHNICZNY - SOCJOTECHNIKA.specjalista.eu - Artur Frydrych - socjotechnika inżynieria społeczna techniki manipulacji wywieranie wpływu warunkowanie zachowań szkolenia socjotechnika psychologia psychotechnika nlp nls manipulacje mowa ciała język ciała mediacje mediator negocjaje negocjator język gestów komunikacja niewerbalna kreacja wizerunku psychomanipulacje sprzedaż perswazyjna narzędzia manipulacji narzędzia socjotechniczne narzędzia wywierania wpływu narzędzia warunkowania zachowań atak socjotechniczny ochrona informacji pozyskiwanie informacji metody socjotechniczne sposoby manipulacji szkolenia zagrożenia socjotechniczne kłamstwo rozpoznanie kłamstwa symptomy kłamstwa mimika twarzy psychologia kłamstwa skuteczne kłamstwo nauka kłamania wiarygodne kłamstwo metody rozpoznawania kłamstwa rozpoznać kłamstwo audyt socjotechniczny SOCJOTECHNIKA.specjalista.eu - Artur Frydrych
Serwisy współpracujące:
Zapraszamy!
SERWIS SOCJOTECHNICZNY - SOCJOTECHNIKA.specjalista.eu - Artur Frydrych - socjotechnika inżynieria społeczna techniki manipulacji wywieranie wpływu warunkowanie zachowań szkolenia socjotechnika psychologia psychotechnika nlp nls manipulacje mowa ciała język ciała mediacje mediator negocjaje negocjator język gestów komunikacja niewerbalna kreacja wizerunku psychomanipulacje sprzedaż perswazyjna narzędzia manipulacji narzędzia socjotechniczne narzędzia wywierania wpływu narzędzia warunkowania zachowań atak socjotechniczny ochrona informacji pozyskiwanie informacji metody socjotechniczne sposoby manipulacji szkolenia zagrożenia socjotechniczne kłamstwo rozpoznanie kłamstwa symptomy kłamstwa mimika twarzy psychologia kłamstwa skuteczne kłamstwo nauka kłamania wiarygodne kłamstwo metody rozpoznawania kłamstwa rozpoznać kłamstwo audyt socjotechniczny SOCJOTECHNIKA.specjalista.eu - Artur Frydrych